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从汽车金融到布局出行市场

发布日期:2018-11-08  浏览次数: 162
从汽车金融到布局出行市场
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近年来,随着汽车增购需求的大幅增长,汽车消费市场竞争加剧,价格厮杀导致汽车销售利润不断下滑,营销成本反而在上升,卖车越来越难卖已经成为不争的事实,在“金九”没有实现之后,10月车市数据出来,“银十”依旧黯然收场。

所以,在大环境逐渐严峻情况下,汽车金融早已成为车商利润的一大支撑点。截至目前,新玩家不断涌入汽车金融市场,从传统的银行、汽车金融公司,到如今的经销商融资租赁、互联网金融公司、汽车共享平台拓展的金融业务、融资租赁公司等等都已投身汽车金融市场, 这为中国汽车市场注入了新的活力。

据毕马威《中国汽车融资租赁的致胜之道报告》估计,2016年中国汽车融资租赁渗透率大约为2.5%,与发达国家相比有巨大的发展空间。而据中商产业研究院发布的《2018-2023年中国汽车金融市场前景及投资机会研究报告》数据显示,2017年中国汽车金融市场规模达到1.16万亿元,增长率达到21.5%,随着中国汽车金融市场的逐渐开放与征信系统名的完善,融资租赁公司、互联网金融公司、互联网保险公司入局,市场规模将进一步扩大,预计2018年中国汽车金融市场规模将达到1.39万亿元,增长率为19.2%。

正是基于汽车金融市场进入蓝海的大背景下,2015年,由华晨汽车集团下的申华控股、新鸿基有限公司旗下的SHK Venture Capital等合资的陆金申华正式成立。2017年6月6日,华晨集团、新鸿基、58集团宣布增资陆金申华。作为一家汽车金融服务公司,陆金申华专注于汽车全产业链,为企业和个人提供一站式金融服务整体解决方案。

而执掌陆金申华的正是此前就职于申华控股的CFO胡列类,其在财务管理领域拥有超过20年的实践经验,担任高层管理职位近10年,先后在金融机构、会计事务所、五百强外企和大型国企任职过。近日,亿欧汽车对胡列类进行了专访。

以下为采访记录(略有编辑删减):

Q:您能具体介绍下公司开展了哪些业务吗?

A:陆金申华除了传统的库存融资和C端的汽车消费金融之外,我们有很多项目,比如说我们跟货拉拉、快狗打车等物流公司合作,跟很多网约车平台合作。这些项目的合作最终有几个需求,比如说要添置运力,增加运力就有购车需求,我们会把这个需求引流到我们的合作伙伴4S店;第二,未来这些运营公司有车辆维护和换购的需求,我们会再次引流给4S店,包括保险、提车、签约,这些在线上满足不了的需求,都要到线下去落地手续、流程,以及线下的提车环节,一些太细、太繁琐的地面运营事项,4S店以前可能只服务于它卖出去的车,但是现在我们给它们的概念就是4S店的价值很大,4S店企业能够服务其他用户。我们在全国很多合作项目会有一些客源是引流到4S店,促成4S店成单。

还有一点,4S店作为非常传统的行业,他们的从业人员,从投资人到店里的销售人员,平时充满危机感,他们感受到了这个行业正在下行,所以他们很想转型,但苦于没有机会。这时,我们把一些互联网出行平台的项目对接给他们,虽然短期内不一定有很多单量会发生,但是4S店与互联网发生了接触,这对企业来说,对它的内生服务能力有很强的帮助。

Q:您认为和其他做汽车金融的公司相比,陆金申华有什么区别?

A:我们同合作方的合作是长期的、全方位的服务。比如,我们跟整车厂的服务,不管是华晨还是众泰,还是即将合作的威马,2B和2C业务是一起合作的,行业内叫“批零结合”。这个模式在华晨和众泰是全国范围的合作。相比一些竞争对手通过SP来做,或者通过驻店、地推的模式,这种服务模式是很容易由下往上的,通过一家一家的4S店去获取单量。而我们的合作是基于主机厂,为它们的全国性业务扩展提供产品和服务。这种模式在前期需要投入大量时间、精力,对服务品质要求较高。之所以做这种模式是因为我们更希望的是能够跟客户共同成长、共同发展。

在这个方面,陆金申华同很多传统的融资租赁公司不一样。我们获单的方式,培训金融专员的模式,维护客户、服务客户的方法,都跟汽车金融公司非常类似,包括我们要做“批零结合”这种模式。批售就是库存融资,很多融资租赁公司愿意做C端的业务,他们不愿意去做库存融资,但是我们愿意站在主机厂的角度来思考他们的需求。我们的价值观就是要帮助客户提升他的能力,帮助客户赚钱,我们自然也有钱赚。比如说我们跟4S店的合作,不派驻场的金融专员,我们通过培训他们现有的员工,将他们自己的员工培养起来,也不是说让这个员工只接我的单子,他们可以把金融合作方的方案全部拿来比较,最后选择最优方案。

Q:现在有一些融资租赁企业在三四线城市布局很多门店,模式较重,您怎样看待这种模式?

A:这是我们一直在思考的问题,也是我们战略布局上的很重要的一个决策因素。政府一直提倡供给侧改革,一样的道理,我经常讲资源配置,作为一家企业,如何去看全行业的资源配置,刚才你提到的企业自己下沉去开店。从我的角度来说,这个市场上缺店吗?不缺的,门店是过剩的,那为什么要去开店?明明市场上供应已经大过需求了,为什么还要去投入开店?这明显是一条走不通的路或者是风险很大的路。

所以,我们的目标是解决市场上4S店目前面临的问题,比如说为什么经营不好,陆金申华能为它们做什么?这部分需求市场上是不是还有?消费者是不是还有需求要到店里去买车?答案肯定是有的,陆金申华要做的就是如何带动4S店升级,帮助4S店去嫁接一些新的业务,寻找新的利润增长点。这样,我不需要开店不需要投入,我们在当地就有一个网络,渠道也就存在了,这会成为我们地面服务的基站。这是一个全行业的资源调配,资源重新整合和协同的过程。

Q:以网约车平台为例,陆金申华能够为他们提供哪些服务?

A:像今天货拉拉、快狗打车等货运平台我们都在合作,这些出行平台最终都有运力方面增长的需求,运力方面的增长最终要落到购车行为,我们目前在做的就是这些购车行为,帮它们做服务,包括项目管理、金融服务,给它们提供解决方案。比如,网约车平台滴滴我们也在合作。

Q:在风控环节,陆金申华如何控制?

A:我打个最简单的比方,以驾驶员为例,比如说一个普通的对C端的汽车消费金融,这个购买者我们只要求他有驾照就行。但是对于网约车司机,需要一整套的认证要求,才能拿到网约车驾驶许可。车辆也是一样,普通的车只要有厂家出来的合格证就可以,或者买了购置税。但是对于网约车来说需要有当地对网约车政策方面的一系列要求,如果他不满足这个要求,不管是人还是车不满足,都有可能让这台车没法营运,一旦没法营运我的还款就得不到保障。所以说我们要控制这一端,或者说掌握这一端的信息,关注他的持续发展,这样才能确保我的金融始终处在可控的情况下。

Q:说到汽车金融市场,以前人们经常会和美国市场进行对比,市场规模有多大,但是现在有的观点说美国的情况不适合中国大的环境,您怎样看待这种观点?

A:我觉得这里面有一些共同点,也有一些差异,不能照搬,但是有参考和借鉴意义。不说美国那么远,以香港为例,在人们的消费行为上会有很大差别,到香港必须带现金,没有现金就会很难受,很多事情做不了。但是在中国你会发现移动支付已经很普及。从抢占市场的角度来说,在中国,大多数创业公司在前期会通过烧钱去抢占市场,而国外基本很少企业会这样做。所以我觉得从消费的习惯和商业模式来说,一定具有相关性,但可能中国的个性化的程度会更高一些。

Q:陆金申华和强生共同成立了出行品牌是出于什么考虑?

A:新成立的公司对于陆金申华是非常重要的战略布局,陆金申华正在设计创立一个新的品牌,因为陆金申华本身是一个公司的名称,不是一个非常可传播的服务品牌和产品品牌,新的品牌是站在这两个业务板块之上的全新的品牌,这个品牌融合了金融和强生小e两部分服务,是一家提供出行综合解决方案的平台。未来,我们会以这样的品牌形象和服务内容去获取更多的客户,发展业务,这完全改变了陆金申华原来可能只是一家汽车金融公司,提供单一金融服务,这对我们来说是一个非常大的战略布局。

我们看到有很多做实业的或者做服务的公司,做到一定阶段之后开始做金融业务,我们只是反过来,先做金融,做到一定的阶段,反过来再做服务。

Q:您怎样看待当前的出行市场?

A:首先,出行需求大家肯定都看到了,未来会有越来越多的玩家进入市场,出行市场潜力巨大。尤其是随着年轻一代的消费习惯和生活习惯的改变,拥有一台车已经不再是他们的需求,出行只是一个需求,车辆只是工具。另外一点,中国汽车市场渐渐走向成熟,汽车的使用变成方便为主。

Q:双方之间分别怎样展开服务?

A:首先,我们有相当多的一部分客户的基盘是重叠的,服务的是同一个群体,这些出行平台的客户,很多都是目前跟我们金融板块的客户是重合的。还有很多主机厂,越来越多的主机厂都单独设立了出行事业部或者出行业务板块,他们现在要做自己的网约车。我们现在也在洽谈一些主机厂方面的合作。所以,我认为这里面的共同点就是我们两边的业务针对的是同一个客户,在这样的基础上再来延伸服务产品的内容,相对来说容易得多。

另外,我们在全国服务网络,强生主要在长三角这一块做业务,在全国布局存在缺陷,陆金申华正好可以做帮助和补充。对于强生来说,强生能够利用他们的专业度和经验去做一些布局。这是一个环形的业务,我们已经跟一些出行平台包括私管公司、车管公司、金融合作方,或者是地面运营公司建立了合作。现在我们要跟主机厂展开更多合作,提供给主机厂整体的出行解决方案,这时候他们就没有必要找那么多家外包公司来做这件事。

Q:为什么会选择强生?

A:我们小时候,上海人说起来,强生的叫车电话上海人都记得很清楚,62580000,在前面还没有6的时候,它是7位数的一个号码,用上海话说起来就是“让我拨四个零,强生一路伴你行”这是它当时的一个标语,家喻户晓。前段时间有一个帖子,讲到没有网约车之前,出租车的服务是什么样的?为什么上海要用沪人?上海人坐出租车有一个很大的习惯,喜欢用上海话交流。在安全性上来说,我们以前坐到出租车上是可以睡觉的,一觉睡到到的地方,不用担心这个车有什么安全问题。所以,强生在上海来说是一家值得信赖的品牌。

Q:合资公司能够给陆金申华带来什么?

A:首先,增强给客户服务的能力,满足客户的需求,增强客户黏性;其次,这里面的机会是双向的,比如说是先有金融,还是先有综合的管理服务,这个是相互促进的,可以相互引流;第三,陆金申华的金融服务在服务出行平台的客户时,同服务普通C端不同,这种不同是由于出行的车辆对司机的要求,对车的要求完全不一样,使用也不一样。这就导致我们会关注整个出行的使用行为和行驶行为,过程管理非常重要,包括信息和数据,有助于提升我们的服务能力。

在产业不断创新发展、智能融合、技术推动的新形势下,创业者需要一场可以指导各产业发展方向、厘清各产业发展脉络、引导并链接资本风向、有重大影响力和启发性的行业聚会。  

2018年11月29日-30日,由亿欧公司主办的“智能产业 美好生活”2018亿欧创新者年会曁第四届创新奖颁奖盛典将在北京国贸大酒店盛大召开,这将是一场汇聚5000名各产业创新者、行业领袖、国内外知名专家学者的行业盛会;是一场以引导、指引产业风向为目的,启发并分享成功案例,将国内外先知学者的思想提前带到国内的预见性盛会。

 
 
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